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爱嘉途洪喆在家乐福的肩膀上开旅行社其实很简单

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来源: 作者: 2019-04-15 16:28:27

8月14下午,亿欧联合执惠旅游举行的亿欧第二期O2O垂直行业沙龙“互联网+旅游新业态下的流量入口”圆满闭幕;此次沙龙涉及旅游行业中出境游、定制游、创新旅、旅游产业基础设施建设、邮轮产品、旅游社区、小交通和非标准住宿等细分领域;约请到的嘉宾有爱嘉途旅游网总经理洪喆、票工厂创始人CEO张建国、游啊游创始人兼CEO周旭东、走着旅行运营副总裁杨青琨和世界邮轮网董事长兼CEO Steven Donne。

其目的是给行业从业者搭建一个桥梁,为大家对接项目、拓展资源、建立人脉提供平台,通过这个平台促进旅游O2O相关产业深度融会。

以下是爱嘉途旅游网总经理洪喆的沙龙现场演讲内容:

为何做传统行业的都转向互联网行业,传统行业真的没有希望了吗?我个人觉得传统行业不是没有希望的。在服务行业,竞争力就是服务,没有其它经验。但我们过去做传统的旅游行业最丢失的就是服务。为何这么说?我记得当年有一百多个门市,其中一个人站出来讲,我爸是卫生局的,那卫生局所有的团都是我的。另一个说,我妈是工商局的,工商局所有的团都是我的。除非你爸在卫生局比他爸职位高,否则这一块蛋糕是吃不着的。这是被动式接受。而现在都是透明的,每个人的机会都一样。在这个起跑线上,谁更加努力,谁收获的就更多。

张总刚才也说,在2010年互联网兴起后,互联网让我们很快得到第一手消息。早年间再大的新闻第二天早晨才知道,现在有了互联网立马就知道,天津前两天失事,10点出的事,11点不到就都知道了,我相信新京报、京华时报都知道这件事,但头版头条第二天才能发。报业不转型,输的是时间。传统旅游输在主动性的服务,互联网才是其出路,让更多人在互联网上能够得到更多的东西。

只关注最精钻的事情:提高客户转化率

互联网跟传统旅行社都是为了挣钱,靠的就是俩字——熟人。我们要考虑获客成本的问题,便引发了“为何站在家乐福的肩膀上开设旅行社门店其实很简单”的命题。花钱最多的是引流。电商砸钱开发APP是做引流,但注册客户并不是他的客户。怎么看待将客户转化成用户的转化率的问题?对我而言,不存在客户和用户的问题。爱嘉途大多数的门店都在家乐福,家乐福有什么优势呢?一是客流多,引流的事不用自己干。能交给他人的事都交给他人干,我就干最精钻的事情:把家乐福的人流转化为自己的客流就可以了。我只需要关心转化率的问题,不需要考虑引流的问题。那末传统旅行社的门店为什么被淘汰呢?因为传统门店是在马路上、街边、写字楼里的。

换一个角度斟酌,当你推开门进入一家旅行社门店,这个旅行社灯光很黑暗,就一两个人,你问他也不爱搭理,问的问题都不知道,那末你肯定不敢把有限的假期、花钱的假期交给他。而家乐福是最好的宣传渠道。爱嘉途成立才三年,在北京有十几家店,店也不多。有人说我们很出名,其实不是自己打了多少广告,而且因为人流增加。

京华时报在2010-2012年最火的时候,一天的发行量是65万份报纸。一个家乐福一天客流是五万人,10个家乐福是50万人,一百个是500万人。这500万人是实实在在存在的,而京华时报的65万份不知是真是假。有人问别的旅行社业绩下滑的时候你们生意为何这么好?现在买化装用品都在网上定了,为何家乐福的生意还这么好?因为拆了菜市场,使很多民众去超市买菜,而家乐福是一家生活类超市,带给我们的流量自然好。

这是爱嘉途在北京及长江以北合作的3家超市,有一家是中国本土超市。老外做超市比我们中国人做超市强很多,老外在选址方面比中国人强。本土超市经常只开一段时间,但是还没有见到哪家家乐福只开一段时间,而且每家生意很好。之前的困惑很多,开店赔了很多钱,尝试在写字楼、酒店大堂,但效果都不太好。而走到这一步的时候才明白,真正不需要费心怎么引流,在人流密集的地方干我想干的事就可以。

在马路上的传统门店给客户的感觉是特别远,客户要推过这道门进入这家旅行社需要很大的勇气。其实没有谁设这道防线,只是客户自己设的一道心理防线。我们要打消和客人的这层隔阂,只有把店设在超市的时候才可以没门,每天客人先清场我们才关门。

这是爱嘉途其中一个门店的展现,店长说每天来自全国各地的明察暗访的人太多了。我们做了很多先进的设备,这是六屏显示器。这套系统是一个B2B的平台,把很大一部分的工作留给了提供商,比如在坐的周总所卖的越南和柬埔寨的产品,并不是爱嘉途上线的,而是周总委派他们家的员工搁在我们的后台系统里面。后台系统里面的产品自然显示在屏幕中,也就是说,客人会很直观的看到想要的产品。做六屏显示的好处是,供应商在爱嘉途刊登所有产品的时候,可以第一时间展示出来。

我当时算了一笔帐,一个人上线上产品,一天最多上50条旅游路线,而北京出境游市场有上万条线路,这件事情应当留给我们的合作伙伴周总干。结果我把帐号分给每一个人,我所有的合作伙伴在后台上产品,设置一个毛利率,在每一个产品设定一个加法。对于我来说,我们的员工都叫售货员,后台库里有甚么货你就卖什么货,没货你就别卖。所以它对我们来说就是售空。

像我刚才说的,一个传统门店在一个超市必经之路的时候,你跟客人之间有一点隔阂,客人每天来一次超市,然后就不来了。但是爱嘉途店里的员工每天都打不完招呼,与客户今天见面,明天也见面,时间长了就成为了熟人。大家知道抢鸡蛋的,人满为患,大爷大妈体力不好,抢完得坐那儿歇一会儿。我们给大爷大妈提供茶水。刚才有人说社区,其实这些人就是社区,这些人每天跟你见,天天从你门口过,要解决的服务很多。爱嘉途的门店设计了很多东西,比如代收快递,这是增值服务,也是附近居民的需求。

旅游产品从奢侈品、消费品到快消品的转变

旅游是什么?这个问题在我入行时,没有想太明白。你让我现在想那时旅游产品是什么?我能够回答大家的就是俩字暴利,当年就是暴利。那时候暴利太多,生意特别好。可是也有一个问题就是办护照难。那会儿的旅游是奢侈品,一万多块钱出一趟门,去一趟东南亚绝对是奢侈品。

旅游从奢侈品开始慢慢转成了消费品。2000年出境游刚刚起步,经过2001年、2002年、2003年的非典,很多做港澳的批发商彻底消失在北京的业务中。接着就是2004年、2005年的海啸,东南亚的批发商一蹶不振。从2005年,零团费的出现,让旅游的价格下去了,游客有得意的,也有占便宜的。到2010年,电商来了,电商比较狠,直接采购批发商的产品,批发商做的零付团费,批发商付团费,旅游的价格下降。举个例子,一个泰国游从3000元、2000元,到1000元,最近泰国为了拿预定,推出的是1999买一送一了。这其实是好事,他们每一次拉低价格都会改变产品的属性。

现如今的旅游已从消费品开始往快销品转变。任何一件东西有两个属性:价格属性和价值属性。苹果手机可以卖到五六千块钱,这是它的价值。不管苹果换了多少代,消费者都根深蒂固地以为苹果手机就是这个价值。如果有一天苹果手机只卖两千多块钱,肯定会有无数人排着队去买。如果把苹果门店设在三里屯优衣库旁边,可能过两天就被抢光了,因为它的价值击倒一切。当很多人说一件商品太便宜,那末便宜就扎根在客户心里了。在旅游渐渐变成快销品的时候,一旦价格跌破你的心里价位就会发生哄抢事件。

我们做过一个实验,今年7月29号预售了三个油轮的1500间房,大概容纳2800人。首先是所有的阳台房卖4999元,而且是买一送一,大概有400多间阳台房、400多间海景房。400多间房用一下午就卖没了。很多人跟我说我亏钱了,我说是。第二天我们又推出了400多间海景房,还是卖4999元。我用两天的时间把海景房卖掉了,这时候还是亏钱的。接着推出所有内舱的房间,价格还是4999元,结果卖完这条船上所有的房间以后,所有人都跟我说挣钱了。

在北京很多行业内的人,到我们老大、油轮公司,甚至是到旅游局去指责我。但是我跟旅游局汇报这件事时,局领导却说不管你卖甚么价格,只要保证质量就行。随着出境游的人越来越多,旅游必然会慢慢成为快消品。只要帮他做快销渠道就可以,而网站是让人们取得信息最快的途径。

销售额的决定因素:购买产品的便捷性、地空联合营销、广告转化率

前两天和中旅老大喝酒,他说现在广告的转化率只有1.8‰。所谓1.8‰,就是每出一千张小广告,只能获得1.8个客户。地推小广告最不上档次,但是是最全面、便捷、最成功的广告。一夜之间,把你的宣扬单发得哪儿都是,客人知道你,城管也知道你。

我们之所以会有这么多的客源,我们不是永久在等,而是永久在找。我自认为全部爱嘉途最强的不是销售部门,而是市场部门,我跟市场部门管事的说,你要干什么事,一天到晚就给我得瑟,别停,走哪儿都说爱嘉途这三个字,不用管客户来不来报名,也不要求客户到我们公司报名,因为那是销售部门的事。市场部要干的事,就是把这三个字印在每个民众心里。这就是品牌价值和一站式服务,接下来就会有强大的转化率,把旅游转化成快销品。刚才我说把引流的事交给家乐福,我把爱嘉途这三个字交给市场的同事。

其实这个数字我自己看完了都很惊讶,我们竟然能做到循环率72.9%。这是今年上半年的业务报告,上半年的出境人数达到三万人,做零售做到这个份上,我很感谢售货员,他们都是好样的。

对不同的年龄段客户,可能有不同的销售方式

其实归根到底旅游卖的是什么?旅游就是两个词,产品和服务。产品和服务上去,客人回头率也会上去。我也曾想过怎么做市场细分,我想的跟很多做互联网的人想的不一样。

我认为细分应当从年龄段分。我曾经做过一个市场分析,把人分成四类。第一类,年龄在25-35岁之间,这个年龄段的人基本上没钱、没时间,他只有在床上躺着的时间。

第二类,年龄在35-45岁之间,这个年龄段比较好,一般都是“白骨精”,但是这个年龄段有一个局限性:都是公司重要职位的人。他的假期非常少,而且循环频率也非常低,相当于一年1到两次,这是最高的循环频率。

换句话说,中国最好的客户是45-55岁的年龄段,一是有钱,2是一般不会找电商,主要路径是熟人,需要的就是一份服务。再者,在电商上,是找不到服务的。

第四类,年龄在55-65岁之间,这个年龄段的人时间最多,但是要想让他们出门旅游不能光靠便宜这么简单,是让他们觉得在便宜之外还能再便宜。比方说大妈在你的店和旁边的店报名,如果你多搭二斤鸡蛋、一捆大葱,那末大妈就归你了。

所以说对不同的年龄段客户,可能有不同的销售方式。现在大家都在探讨找不同的细分市场的方式。其实我对市场分析不透,只不过我做的年龄段跟大家所做的年龄段不太一样,我主要做的就是从35到65这个年龄段。

我就说这么多,谢谢!

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